Les achats et les marchés hospitaliers pour les forces de vente

  • Vous aurez une bonne connaissance de l’organisation des achats à l’hôpital public, en particulier son environnement, sa professionnalisation et ses transformations actuelles.
  • Vous saurez en tirer des conclusions pratiques pour votre activité.
  • Vous gagnerez en aisance dans vos relations avec les responsables d’achats hospitaliers.
  • Vous identifierez des pistes d’amélioration pour gagner en performance dans vos réponses à un appel d'offres.

Objectif

Connaître les bases des marchés hospitaliers ainsi que les conséquences du nouveau code de la commande publique sur les achats hospitaliers.
Appréhender le paysage de la commande hospitalière, ainsi que le langage et les outils de l’acheteur public.
Comprendre les processus et les particularités de l’achat des produits de santé par un acheteur institutionnel.
Optimiser ses chances de remporter une consultation.
S’entrainer à négocier face à un responsable des achats hospitaliers.

Programme

Préparer sa candidature à un marché

  • Cadre juridique, contexte et enjeux
  • Quelle autorité en région ?
  • GHT : Pour quoi faire ? Quelle stratégie ?
  • Public ou Privé ? Quelle mise en application ?
  • Le plan PHARE : la professionnalisation des achats, la fonction achats nationale, régionale ou locale ?
  • Une charte des achats hospitaliers, illustration par l’exemple
  • Les répartitions et recommandation de la DGOS, les outils et supports des acheteurs publics

Les voies d’accès à la commande publique

  • La règlementation applicable aux marchés publics
  • Les règles et supports de publication des marchés, les seuils réglementaires nationaux et communautaires
  • Les différentes formes de marchés et le processus achat public
  • Les procédures de passation de marchés et les techniques d’achats dans les marchés

Analyser le dossier de consultation et rédiger une offre

  • Les grandes phases d’un marché public
  • Se repérer dans les documents administratifs (RC, CCAP, CCTP, CCAG, CCTG, ATTRI1)
  • Le dossier de candidature
  • Le dossier d’offre
  • Le Document unique des marchés européen (DUME)

Évaluer les obligations contractuelles imposées par l’acheteur

  • L’importance de la date limite de remise des candidatures et des offres
  • La signature de l’offre et la réponse électronique
  • Délai de validité des offres
  • Quels sont les critères de jugement des offres et les pondérations imposées ?
  • Quelle est la forme du prix de règlement ? La déclaration d’infructuosité

Répondre au marché pour les forces de ventes

  • Décret du 25 mars 2016 relatif aux marchés publics
  • La professionnalisation des achats publics : quand communiquer avec l’acheteur ?
  • L’attribution d’un marché
  • Les critères et les pondérations : analyse du DCE
  • Rédiger son mémoire technique : la forme et la structure du mémoire technique
  • Renforcer l’attractivité de son mémoire technique
  • Les compléments d’informations, la négociation, la lettre d’accompagnement
  • Les 5 commandements pour répondre à une consultation publique

Gagner le marché, que faire ensuite ?

  • La notification du marché, la réception et la validation des prestations
  • L’exécution du marché, la vie du marché et l’après...
Nouveau programme

Formateurs

Franck CHEVALLIER : Consultant formateur dans les domaines des marchés publics et de la vente, il a une longue expérience sur les problématiques de gestion des processus et d’optimisation des chances dans la réponse aux consultations publiques. Certifié « expert marchés publics » par un organisme de formation d’acheteurs publics, il est détenteur d’un MBA en management des organisations, il a été directeur national des ventes pendant près de dix ans au sein de Medtronic France. Il accompagne aujourd’hui les acteurs de santé pour faciliter leur gestion des consultations publiques au quotidien.

Informations complémentaires

Prérequis : AUCUN.
Chaque formation donne lieu à l’envoi d’une attestation de fin de formation. En cas d’évaluation des acquis, les résultats sont communiqués.

Cette formation peut être complétée en formation intra-entreprise avec une présentation du circuit d’achat à l’hôpital et une mise en situation réelle de négociation avec un responsable institutionnel des achats hospitaliers.

Formation mixte pharma et/ou dispositif médical et/ou cosmétique favorisant le partage intersectoriel d’expérience entre industries de santé.

Public concerné

Directions générales, directions de l’administration des ventes, directions commerciales et grands comptes, délégués hospitaliers.

Pédagogie

Méthode I Méthodologie participative et structurée autour d’exposés théoriques, d’exercices pratiques, d’études de cas, de mises en situation, de brainstorming, de la confrontation de l’expérience de chacun et de jeux de rôles.

Avis

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