Réussir sa réponse à un appel d'offres hospitalier

  • Grâce à un travail en petit groupe sur un cas réel d'appel d'offres d’un groupement d’achat, vous serez plus à l'aise dans la compréhension du dossier et dans la réponse à préparer puis à soumettre.
  • Vous aurez identifié les principaux articles à connaître dans les documents précontractuels et contractuels pour comprendre les attentes des acheteurs.
  • Vous améliorerez la pertinence de vos réponses.
  • Vous saurez comment exécuter un marché en mettant en place des outils qualitatifs, mais aussi comment réagir en cas de perte d’un marché.

Objectif

Maîtriser les caractéristiques clés d'un appel d'offres et son contexte réglementaire à la lumière de la nouvelle réglementation des marchés publics de 2016.
Savoir lire et comprendre les besoins de l'acheteur à travers les documents contractuels.
S'entraîner à la réponse concrète à l'aide des nouveaux formulaires administratifs types.

Programme

Deux jours d’atelier pratique où vous travaillerez en petit groupe sur un cas d’appel d’offres d’un groupement d’achat.

Ce travail en groupe sera ponctué par des rappels théoriques du formateur chaque fois qu'il le jugera nécessaire.

Savoir répondre aux marchés publics pour les équipes « marchés »

  • Comprendre les informations à transmettre aux forces de ventes
  • Mesurer la capacité de l’entreprise à répondre – ou non – à une consultation publique
  • Renforcer la réponse dématérialisée avec de la créativité commerciale

Gagner le marché : que faire ensuite ?

  • La notification du marché
  • La réception et validation des prestations
  • L’exécution du marché
  • La vie du marché et l’après...

Perdre le marché : que faire rapidement ?

  • Introduction
  • Rappel : les principes d’un marché public
  • Analyse du courrier de rejet
  • Évincé d’une procédure adaptée
  • La CADA
  • Les recours possibles
  • Le délit de favoritisme
  • D’un point de vue commercial

Une étude de cas concret d’un appel d’offres de groupement d’achat

  • Problématique
  • Travail de groupe
  • Compréhension des documents
  • Débat
  • Questions/réponses

Synthèse des principaux points à surveiller

Atelier - mise en œuvre pratique

Nouveau programme Stage pratique

Formateurs

Franck CHEVALLIER : Consultant formateur dans les domaines des marchés publics et de la vente, il a une longue expérience sur les problématiques de gestion des processus et d’optimisation des chances dans la réponse aux consultations publiques. Certifié « expert marchés publics » par un organisme de formation d’acheteurs publics, il est détenteur d’un MBA en management des organisations, il a été directeur national des ventes pendant près de dix ans au sein de Medtronic France. Il accompagne aujourd’hui les acteurs de santé pour faciliter leur gestion des consultations publiques au quotidien.

Éric NIGRI : Avocat à la Cour, il possède une vaste expérience des questions réglementaires concernant l’industrie pharmaceutique et en particulier les problématiques d’accès au marché. Il conseille les plus grands groupes pharmaceutiques lors de la phase évaluation des médicaments (HAS, CT, CEESP) et négociations de prix (CEPS) et assiste les entreprises du secteur sur les recours administratifs ou contentieux. Il possède également une expertise importante dans les marchés publics, en conseil et en contentieux administratif.

Informations complémentaires

Prérequis : avoir suivi la formation « Comprendre les marchés publics hospitaliers des produits de santé » (Ref : MPH) ou avoir une bonne connaissance des marchés hospitaliers (environ un an d'expérience en service marchés).

Chaque formation donne lieu à l’envoi d’une attestation de fin de formation. En cas d’évaluation des acquis, les résultats sont communiqués.

Formation mixte pharma et/ou dispositif médical et/ou cosmétique favorisant le partage intersectoriel d’expérience entre industries de santé.

Public concerné

Responsables marchés hospitaliers, grands comptes, service clients, gestionnaires appels d'offres, assistant(e)s des services commerciaux, assistant(e)s service marchés, attaché(e)s aux relations hospitalières, directeurs des ventes et directions commerciales.

Pédagogie

Méthode B Vidéoprojection du support PowerPoint. Partage d’expérience avec le formateur. Explication par l’exemple. Études de cas au cours desquelles les préoccupations et interrogations des participants sont systématiquement privilégiées. Remise d’une documentation pédagogique.

Avis

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